Wir als mobile Reiseberater – wie entwickelt sich das eigentlich?

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  • Wir als mobile Reiseberater

Wir als mobile Reiseberater – wie entwickelt sich das eigentlich?

Von | 2018-01-20T14:12:35+00:00 20.01.2018|Kategorien: Blog internes und sonstiges|Tags: , , , , |10 Kommentare

Wir sind ja seit ein paar Jahren als mobile Reiseberater unterwegs. Ein halbes Jahr nach dem Start hatten wir mal einen Einblick in unsere Arbeit  mit dem mobilen Reisebüro gegeben. Damals haben wir versprochen, Euch über die Entwicklung ein wenig auf dem Laufenden zu halten. Jetzt ist der Zeitpunkt gekommen, da sich auch einiges geändert hat und einige Illusionen zerplatzt sind. Trotzdem haben wir noch riesigen Spaß an der Arbeit und es ist erfolgreich. Warum? Das möchten wir Euch gerne erklären.

Geplatzte Ideen und Träume als mobile Reiseberater

Unser Traum war es, neben ein paar Pauschalreisen, hauptsächlich individuelle Reisen als mobile Reiseberater zu verkaufen. Schöne Road-Trips in den USA zu planen, die dazugehörigen Bausteine alle zusammen anzubieten. Also Flüge, Wohnmobil oder Mietwagen und noch das ein oder andere Hotel. Das Ganze garniert mit einem tollen Vorschlag für eine Route, ganz nach Kundenwünschen.

Leider mussten wir uns von der Illusion irgendwann trennen. Zumindest von der Idee, das als Kerngeschäft anzusehen. Wir haben zahlreiche Angebote gemacht, die genau dem beschriebenen Muster entsprachen. Nur, verkauft haben wir davon nur ganz wenige. Dabei hatten wir oft das Gefühl, das wir ausgenutzt werden. Wir haben die Arbeit mit dem Angebot am Hals gehabt, alle Bausteine rausgesucht und dafür einige Stunden Arbeit in jedes individuelle Angebot gesteckt. Dann kamen Änderungswünsche, die wir natürlich gerne berücksichtig haben. Plötzlich hört man von den Kunden nichts mehr. Wenn man dann mal nachfragt heißt es nur, och, wir haben das im Internet gebucht – war 73 EUR billiger – bei einem Gesamtreisepreis von 5000 EUR.

Und das ist nicht einmal passiert, sondern mit schöner Regelmäßigkeit. Das war sehr frustrierend. Die Überlegung war nun, was tun? Erst hatten wir die Idee, für so ein Angebot z.B. 100 EUR als Bearbeitungspauschale zu nehmen. die bei einer Buchung wiedererstattet werden. Nur ist das auch ein Aufwand, der betrieben werden muss, mit Rechnungsstellung, Dokumentation usw. – das wollten wir uns im Nebenjob nicht antun.

Also haben wir, ein wenig schweren Herzens, die Idee, mehr oder weniger, fallen gelassen. Wir machen solche Angebote heute nur noch für Stammkunden oder Leute aus dem Freundes- und Bekanntenkreis, wo wir wissen, die buchen auch sehr wahrscheinlich bei uns. 

Die Realität ist aber auch nicht schlecht

So kommt es, dass wir heute größtenteils Pauschalreisen oder einzelne Komponenten verkaufen, also einzelne Mietwagen-, Flug-, Wohnmobil- und Hotelbuchungen. Auch vorgefertigte Rundreisen von den Reiseveranstaltern sind ein Markt, auch wenn viele individual-Reisende (die wir ja auch selber sind) sich das nicht vorstellen können.

Bei diesen Reisen haben wir eine viel bessere Buchungsquote, die mittlerweile bei 60% liegt. Also von 100 Angeboten, werden 60 auch wirklich gebucht. Damit haben wir schon eine deutlich bessere Quote, als zu Beginn unserer Tätigkeit. Das liegt sicherlich auch an unserer gewonnenen Erfahrung. Wir kennen viele Reiseregionen und Hotels dort inzwischen viel besser und bekommen ja auch wertvolle Rückmeldungen dazu von unseren Kunden.

So sind wir heute viel besser in der Lage, ein wirklich passendes Angebot zu den Kundenwünschen abzugeben. Ganz besonders Melanie hat sich da, im Pauschalreisen-Bereich für Familien mit Kindern, zu einer richtigen Fachkraft entwickelt. 

Kunden – wer ist eigentlich unsere Zielgruppe?

Unsere Kunden kommen zum Teil aus dem persönlichen Umfeld. Freunde, Bekannte, Familie und inzwischen auch einige Reiseblogger, was uns ganz besonders freut. Allerdings ist dieser Kundenkreis schwer zu überzeugen, besonders im Bereich Bekannte und Freunde, dass wir „das auch können“. Mittlerweile hat es sich rumgesprochen aber zu Beginn war gerade dort die Skepsis oft groß.

Der überwiegende Teil unserer Kunden kennt uns aber vorher nicht, das sind fremde Menschen aus dem Internet, die uns das Vertrauen schenken und uns als Reiseberater wählen. Dabei handelt es sich viel um Menschen, die beruflich oder familiär, sehr eingespannt sind. Die haben tagsüber keine Zeit ins Reisebüro zu gehen, haben aber auch keine Lust, sich selber durch das unendliche Angebot im Internet zu wühlen. Diese Kunden freuen sich dann, am Abend oder am Wochenende eine fertige Auswahl an Angeboten im Mailpostfach zu finden, wo sie dann in Ruhe durchstöbern können.

Niemals „Hauptsache billig“

Bei unseren Kunden alle sozialen Schichten vertreten, von eher wohlhabend bis zu den Kunden, die auf jeden Cent achten müssen und für die eine Reise in 4 Jahren, hart zusammengespart, ein richtiger Höhepunkt ist. Gerade bei der letztgenannten Gruppe macht es riesig Freude, ihnen einen schönen Urlaub zu ermöglichen.

Dabei mussten wir aber lernen, den Unterschied zwischen „Hauptsache billig“ und „wenig Geld aber realistisch“ – Kunden zu finden.

„Wir wollen am 01.07. in den Sommerferien für 2 Wochen auf die Kanaren, Flug nur ab *beliebiger Flughafen in der Provinz*, All-Inkl., mindestens 4-Sterne und erste Standlage, 2 Erwachsene, 2 Kinder, Budget 1200 EUR“

Solche Anfragen bekommen wir recht oft. Und hier mussten wir wirklich lernen Nein zu sagen und den Kunden viel Glück bei der Suche im Internet zu wünschen (wo sie sowieso nichts finden werden). Wir versuchen dann noch, die Kunden zu ein wenig mehr Kompromisse zu überreden, was aber oft nicht machbar ist. Und somit erstellen wir dann auch kein Angebot.

Ganz anders sieht es mit so einer Anfrage aus:

„Wir wollen in den Ferien für 2 Wochen in die Sonne, All-Inkl., schönes und gepflegtes Hotel, 2 Erwachsene, 2 Kinder, Budget 1200 EUR“

Da gehen wir mit viel Motivation und Freude ans Werk und finden fast immer was Passendes. Ein bisschen Flexibilität was das Reiseziel, die Reisezeit, den Flughafen angeht, Kompromisse eingehen und zum Beispiel das Hotel 100 Meter vom Strand entfernt nehmen und schon ist vieles machbar.

Und auch dabei bieten wir keine Schrotthotels mit miserablen Bewertungen an. Es gibt wunderbare, schöne und liebevoll geführte 1- oder 2-Sterne Hotels, genauso wie katastrophale 4- bis 5-Sterne Hotels. Und wenn ein Hotel miserable Bewertungen hat, dann bieten wir es auch nicht an. Natürlich könnten wir die Reise vielleicht verkaufen (und damit die Provision sichern), aber hinterher können wir uns auch (das berechtigte) Gemecker anhören.

Daher bleiben wir auf jeden Fall bei unserer eigenen Vorgabe:

Kundenwünsche erfüllen wir gerne, aber mit Qualität – zaubern können wir aber nicht!

Werbung oder was?

Vielleicht ist dieses Vorgehen der Grund dafür, dass wir fast keine Werbung mehr machen (müssen). Wir haben inzwischen zahlreiche, zufriedene Stammkunden. Und diese empfehlen uns im Freundes- und Bekanntenkreis kräftig weiter. 

Statt Geld für Werbung auszugeben, investieren wir dagegen lieber in die Stammkunden-Pflege. Sei es die berühmte Weihnachtskarte mit etwas Süßem oder ein kleines Danke-Paket bei hochpreisigen Buchungen, mit dem Stofftier für das mitreisende Kind. Das alles sichert uns die vorhandenen Kunden, die wir als sehr wertvoll ansehen. Zu einigen Kunden hat sich inzwischen ein fast freundschaftliches Verhältnis entwickelt, herrlich.

Natürlich haben wir weiter eine Webseite für das Reisebüro, ebenso eine Facebook-Seite, wo wir auch aktuelle Angebote veröffentlichen. Aber gerade die Facebook-Seite, den der ständig sinkenden Reichweite bei Facebook, ist nicht unbedingt ein Kundenmagnet. Die Homepage hat sicherlich eine Außenwirkung, um uns ein Gesicht zu geben. Aber die Kundengewinnung darüber ist auch überschaubar, da kommen vielleicht 2-5 Kunden im Jahr drüber.

Wir bearbeiten aber im Moment eine Anzahl an Anfragen, die uns eigentlich auslastet. Zusätzliche Werbung würde keinen Sinn machen. Schließlich machen wir das Reisebüro nebenberuflich (das wird auch so bleiben) und vieeel mehr Anfragen könnten wir gar nicht bearbeiten.

Mobile Reiseberatung, wie machen wir das eigentlich?

Wir haben Kunden, die sitzen in ganz Deutschland verteilt, in Österreich und sogar aus Luxemburg. Bei denen ist es natürlich schwierig hin zu fahren und eine Beratung zu machen. Zu Kunden aus unserer Region, also dem westlichen Ruhrgebiet und am Niederrhein, fahren wir gerne zu einer persönlichen Beratung vorbei. Dabei haben wir bisher auch nur positive Erfahrungen gemacht. 

Mobile Reiseberater: Paxlounge in Einsatz

Für die Kunden von weiter weg nutzen wir ein tolles Tool, mit dem wir für jeden Kunden ein individuelles Angebot zusammenstellen und auf einer eigenen Webseite veröffentlichen können. Dabei können wir Pauschalreisen, Kreuzfahrten, Nur-Hotel, Ferienhäuser und noch vieles mehr anbieten und optisch sehr schön aufbereitet zur Verfügung stellen.

Ein Musterangebot, wie das aussieht, könnt Ihr Euch unter dem folgenden Link anschauen: http://www.meinereiseangebote.de/NKSK-8323

Diese Software, Paxlounge aus dem Haus Paxconnect, ist für uns das zentrale Vertriebsmedium. Ohne diese Software würden wir vermutlich nur einen Bruchteil unserer Reisen verkaufen und die Angebotserstellung, als pdf-Dateien, wäre deutlich aufwändiger. Und unsere Kunden stehen total auf die Angebote, auf ihren eigenen Webseiten.

Technische Entwicklungen

Die Paxlounge als zentrale Software für den Vertrieb haben wir ja oben beschrieben. Diese muss natürlich mit Daten gefüttert werden. Dafür haben wir verschiedene Programme im Einsatz. Travelviewer und Bistro als Angebots-Suchmaschinen für Pauschalreisen, Hotels und Ferienwohnungen, IRIS.PLus für Leistungen aus dem TUI-Konzern, CruiseA und Cruiseportal für Kreuzfahrten. Dazu kommt noch die Software Jack, als Buchungssystem, wo wir selber die Buchungen bei den Veranstaltern vornehmen.

Ganz neu im Programm haben wir noch ein Tool, mit dem sich individuelle Asien-Reisen zusammenstellen lassen. Flug nach Bangkok, dort 2 Tage bleiben, dann nach Koh Samui für 10 Nächte, weiter nach Singapur und dort auch nochmal 3 Nächte bleiben, mit allen Flügen, Hotels und Transfers? Kein Problem, das können wir jetzt einfach und optisch wunderbar zusammengestellt anbieten. So ein System für USA/Kanada und wir wären glücklich.

Mit diesen Programmen sind wir sehr gut aufgestellt und können (fast) alle Kundenwünsche abdecken. Zumindest müssen wir uns nicht hinter einem stationären Reisebüro oder gar den Internetangeboten verstecken.

Wirtschaftlichkeit als mobile Reiseberater

Natürlich kosten die genannten Programme teilweise ein paar Euro Lizenzgebühren im Monat. Das muss man durch verkaufte Reisen erstmal wieder rein bekommen. Und damit sind wir bei der Wirtschaftlichkeit des mobilen Reisebüros.

Man könnte auch einen Teil der Arbeit ohne die genannten Software-Pakete erledigen. Bei unserer Kooperation mit Amondo gibt es ein tolles Service-Center, welche einige der Arbeiten für uns übernehmen würde. Nur, was nutzt es uns, wenn ein Kunde Sonntagabend um 21 Uhr eine Reise buchen will? Da ist natürlich keiner mehr im Service-Center. Wir müssten den Kunden auf Montag verweisen und schlimmstenfalls ist das Angebot dann ausgebucht. Das ist nicht unser Anspruch als Reiseberater. Wenn ein Kunde buchen will, dann heißt das für uns jetzt sofort und nicht einen Tag später. Daher ist die Ausgabe für die Jack-Lizenz (in diesem Fall) für uns alternativlos. Denn nur so können wir unseren eigenen Anspruch und die Wünsche des Kunden erfüllen.

Daher sehen wir die Ausgaben für die Lizenzen als Investition in unsere Service-Qualität. Hier zu sparen würde vermutlich auch die ein oder andere Buchung weniger bedeuten. Das wäre ja Unsinn.

Und wichtig ist doch, dass am Ende des Geschäftsjahres ein Plus steht. Das haben wir bisher in jedem Geschäftsjahr geschafft, mit der Tendenz nach oben. Wir werden hier keine realen und offenen Zahlen veröffentlichen, die gehen nur uns und das Finanzamt was an. Aber in den letzten beiden Geschäftsjahren, die immer vom 01.11. bis zum 31.10. gehen, konnten wir unseren Umsatz mehr als verdoppeln. Auch im aktuellen Geschäftsjahr haben wir bereits eine Steigerung von 120% bei dem Umsatz erwirtschaftet, das Geschäftsjahr hat aber noch 10 Monate. Somit haben wir es im letzten Geschäftsjahr erstmals in die Top-50-Reiseberater des Unternehmens geschafft.

Am Ende bleibt nach Abzüge der Lizenzkosten, der Servicepauschale, Versicherung und Steuern also ein schönes Plus über, welches wir dann – das wundert wohl niemanden – in unsere eigenen Reisen investieren können.

Zugegeben, am Anfang sah das so nicht aus. In den ersten Monaten hatten wir alle Programme und haben auch (wenige) Angebote erstellt. Aber irgendwie waren wir am Zweifeln, ob sich der Aufwand am Ende rechnet und wir nicht im Minus aus der Sache rausgehen. Jetzt sind wir froh, dass wir nicht aufgegeben haben und das durchgezogen haben.

Der Zeitaufwand für unsere Arbeit als mobile Reiseberater ist bei all dem Erfolg überschaubar und durchaus als Nebenjob machbar. Haben wir im ersten Bericht, zu Beginn unserer Tätigkeit, noch von viel Leerlauf berichtet, so hat sich das geändert. Wir erstellen jede Woche Angebote, die im Moment auch regelmäßig zu Buchungen führen. Dabei liegt der Zeitaufwand irgendwo zwischen 7-15 Stunden pro Woche, in Summe für uns beide zusammen. Also nichts, was uns überfordern würde. Jetzt in der aktuellen Hauptbuchungszeit können es auch mal 20 Stunden werden, das ist aber nicht die Regel. Trotzdem haben wir genug Zeit für uns, zum Reisen, für Zoobesuche, für Berichte auf dem Blog und natürlich zur Erholung. Ganz ehrlich, das würde auch garnicht anders funktionieren.

Blick in die Zukunft

Der Blick in die Zukunft ist mit einigen großen Fragezeichen versehen. Mitte 2018 tritt die neue Pauschalreisenrichtlinie in Kraft. Diese bedeutet für alle Touristiker, Reisebüros, -vermittler und auch Reiseveranstalter, einigen Mehraufwand. Dazu kommen ein paar rechtliche Fallstricke, die nicht unbedingt den täglichen Ablauf bei der Arbeit im Reisebüro widerspiegeln, auf uns zu. Aber was will man von einem Gesetz, welches von der EU kommt, auch anderes erwarten.

Wir wollen hier gar nicht weiter auf Details eingehen oder großartig rum jammern. Auch diese Herausforderung wird zu bewältigen sein. Es ändert sich sicherlich einiges am Ablauf der Buchung, ob wir noch individuelle Reisen oder nur noch Pauschalangebote verkaufen steht noch in den Sternen. Aber auch in diesem Fall sind wir froh, die Arbeit in einer Kooperation auszuführen, die uns durch diese Umstellung begleiten wird uns die passenden Werkzeuge zur Verfügung stellen wird.

Wir sehen der ganzen Entwicklung gelassen entgegen. Schlimmstenfalls, also der Super-Gau, wäre, dass wir diesen Nebenjob nicht weiter betreiben könnten. Nur glauben wir nicht, dass es soweit kommt. Und selbst wenn, dadurch dass es nur ein Nebenverdienst ist, würde und das finanziell nicht aus der Bahn werfen. Da haben viele Reisebüros, besonders die vielen kleinen, jetzt weiß Gott andere Sorgen.

Sollte übrigens einer von Euch Lesern, nach unserem Beitrag hier, selber Lust bekommen haben Reisen zu verkaufen, dann meldet Euch einfach bei uns. Wir stellen sehr gerne den Kontakt zum Unternehmen Amondo her. Wir freuen uns immer über neue Kolleginnen und Kollegen.

Fazit: Uns macht das Reisen verkaufen als mobile Reiseberater Spaß wie am ersten Tag

Wir klopfen uns heute noch kräftig gegenseitig auf die Schultern, dass wir diesen Schritt gewagt haben. Anderen Leuten Reisen, für die schönste Zeit des Jahres, zu verkaufen macht uns immer noch riesig Spaß. Dass das ganze Geschäft auch noch so erfolgreich funktioniert, ist für uns natürlich das Sahnehäubchen auf der Sache.

Wir hoffen, der kleine Einblick in unsere Arbeit, als mobile Reiseberater, hat Euch ein wenig gefallen. Solltet Ihr noch Fragen oder Anmerkungen haben, so schreibt doch gerne einen Kommentar hier unter den Beitrag.

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10 Kommentare

  1. Unbekannt 20. Januar 2018 um 13:52 Uhr - Antworten

    Wenn ich Geld mache, will ich dort sehen.

    • Thomas Jansen 20. Januar 2018 um 14:00 Uhr - Antworten

      Lieber Unbekannter,

      ich möchte antworten mit: Wie belieben? Und sonst? Ja, Entschuldigung, wir arbeiten um Geld zu verdienen. Muss man sich dafür jetzt auch schon rechtfertigen?

      Achso, vielleicht war der Sinn des Kommentars auch nur, einen Link auf ein Keyword zu hinterlassen? Dumm, das Keyword als Name habe ich mal raus genommen und den Link dazu sowieso.

      LG Thomas

  2. Rainer 20. Januar 2018 um 15:42 Uhr - Antworten

    Servus,

    irgendwann müsst ihr mir mal erklären wie ihr das macht! Berufsleben, Bloggen, Reisen, Kontakte pflegen, Social Media, ein Privatleben führen und so nebenbei noch Reisen an Kunden zusammenstellen und vermitteln! Das nennt man gutes Zeitmanagement! Respekt!

    Grüße aus MUC
    Rainer

    PS: Und auf sinnige Kommentare reagieren!

    • Thomas Jansen 20. Januar 2018 um 16:52 Uhr - Antworten

      Hi Rainer,

      genau das ist das Geheimnis, gutes Zeitmanagement und effektives Arbeiten. Da wir beide sehr pragmatisch veranlagt sind, funktioniert das bestens. Ich geh jetzt auch auf die Couch, denn auch dafür ist noch genug Zeit. 😉

      LG Thomas

  3. Marc 20. Januar 2018 um 16:17 Uhr - Antworten

    Spannender Beitrag, ich hätte niemals gedacht, dass ihr viele Pauschalreisen verkauft. Ich dachte eigentlich auch, dass individuell zusammengestellte Reisen das Hauptgeschäft wären. Schließlich kann man die nicht an jeder Ecke kaufen.
    Aber so kann man sich täuschen und wenn ich mich im Bekanntenkreis umschaue, sehe ich ja selbst welchen Müll manche buchen. Pauschal! Also schadet da eine gute Beratung auch nicht.
    Deshalb habe ich mir schon öfters überlegt, ob ich sowas auch anfangen soll. Aber ich kann schließlich nicht alles machen.
    Sollte ich aber tatsächlich mal vor der Buchung nach Rat gefragt werden (kam bis jetzt nie vor, deshalb der Müll), leite ich die Anfrage gern an euch weiter.

    Viele Grüße
    Marc

    • Thomas Jansen 20. Januar 2018 um 16:53 Uhr - Antworten

      Hi Marc,

      klar, immer her damit. Bekommen wir von anderen Reisebloggern auch. 😉 Wir würden gerne viel mehr Individuell machen – aber irgendwie muss es sich ja auch rechnen. Und das tut es leider nicht.

      LG Thomas

  4. Mandy 21. Januar 2018 um 13:50 Uhr - Antworten

    Hallo ihr Zwei, der Beitrag ist wirklich sehr interessant. Ich bin auch bei Amondo, jedoch so gar nicht erfolgreich. Bekomme ich doch nur diese „besonders günstig aber am besten 5Sterne“-Anfragen. Es freut mich für Euch dass es bei euch so gut klappt 😀 Die Extra-Tools helfen sicher, aber da ich jetzt schon Minus mache…. Egal. Jedenfalls schön zu lesen, dass es für Euch gut funktioniert! Weiter so!

  5. Martina 23. Januar 2018 um 18:06 Uhr - Antworten

    Super interessanter Artikel. Ich habe jetzt erstmal gegoogelt, was Amondo überhaupt ist 🙂 Hört sich aber gut an. Und Ihr seid bestimmt hervorragend als Mobile Reiseberater, ganz einfach, weil Ihr gerne reist und selber schon so viel gesehen habt.

    Individualreisen sind sehr viel mehr Arbeit, als Pauschalreisen, das kann ich nur bestätigen – und wie Du schon sagst, oft verbringt man sehr viel Zeit damit und im Endeffekt bucht der Kunde dann selbst.

  6. Anni 9. Februar 2018 um 20:07 Uhr - Antworten

    Hallo Thomas und Melanie,

    seid ihr komplette Quereinsteiger gewesen? Wie habt ihr den ersten Schritt gemacht? Amondo kontaktiert und euch dort beraten lassen?
    Ich verkaufe sehr gerne Reisen. Ich bin jetzt drei Jahre berufstätig, auch ich habe irgendwann vor(wenn genug Erfahrungen gesammelt sind) mich selbständig zu machen. Der mobile Reiseberater ist vielleicht gar nicht so verkehrt.

    Ich bin zufällig hier auf eure Seite gelandet. Euer Beitrag finde ich sehr interessant.

    Viele Grüße

    • Thomas Jansen 10. Februar 2018 um 10:50 Uhr - Antworten

      Hallo Anni,

      ja, wir haben als komplett fachfremde Quereinsteiger begonnen. Das war am Anfang eine Herausforderung. Wie Du Dir sicherlich denken kannst, standen wir vor einem riesigen Berg an Fragezeichen. Andere lernen den Beruf 3 Jahre lang und wir sollen das „jetzt einfach mal machen“. Ohne das tolle Team von Amondo, die sich sehr geduldig um unseren vielen Fragen gekümmert haben und ohne die Schulungen von Amondo, hätten wir das sicherlich schnell wieder dran gegeben oder richtigen Bockmist gebaut.

      Die Idee das selber zu machen kam dadurch zustande, dass wir unsere eigenen Reisen vorher schon bei einem mobilen Reiseberater von Amondo gebucht haben. Dadurch sind wir erst darauf aufmerksam geworden, dass es sowas überhaupt gibt und dass das Ganze eine richtig seriöse Sache ist. Und auch dieser Bekannte, stand uns von Anfang an zur Seite, um uns weiterzuhelfen.

      Rückblickend betrachtet waren wir in den ersten Jahren selbstständige Azubis. Heute können wir viele Arbeiten alleine erledigen, auch kompliziertere Kundenwünsche erfüllen. Trotzdem sind wir froh, das Amondo-Team im Rücken zu haben, die uns helfen wenn wir mal nicht weiter wissen. Das kommt auch heute noch vor, nur nicht mehr sooo oft, wie zu Beginn.

      LG Thomas

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